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中小险企逆袭:3年个险新单进前十新业务价值增473%

导读:  行业加速转型,银保渠道衰落,个险重回第一大渠道之位,拥有着庞大的个人代理人队伍的传统大型险企的优势进一步凸显,唱衰缺乏强有力个险渠道的中小险企开始成为一种主流声音

  行业加速转型,银保渠道衰落,个险重回第一大渠道之位,拥有着庞大的个人代理人队伍的传统大型险企的优势进一步凸显,唱衰缺乏强有力个险渠道的中小险企开始成为一种主流声音。

  其实,中国寿险市场如此之大,发展如此之不足,即便是在竞争激烈的地区,只要战略目标清晰、大胆投资人才、实施策略得当,中小险企也完全可以打开一番天地。

  可以看到,近年来,很多中小险企都在摸索差异化发展路径,或借助互联网渠道,或试图打造新型个险营销模式,在各自的方向上努力探索并有所斩获。

  而在这其中,复星保德信在上海的营销突破正是中小险企在中心城市市场实现个险破局的典型代表。数据显示,该公司布局三年,个险新单保费即跻身上海前十,新业务价值相较2016年更是增长473%,成功演绎“上海滩大逆袭”。

  根据上海同业公会的一份交流数据,截止2018年12月底,复星保德信个险新单保费成功上演逆袭,排名已经进入当地市场前十,而其总保费收入在上海地区的排名也已经达到第32位,2016年,其排名还仅为第49名。

  2018年,复星保德信个险团队在上海市实现新单期交9662万元,相较2016年增长322%;而新业务价值的成长速度更快,2018年新业务价值比2016年增长473%。

  截至目前,复星保德信人寿在上海累计有7个管理团队、有10个营销服务部全年作业,2018年每个管理团队平均产能1380万元,每个营销服务部平均产能也接近1000万元;

  在个险渠道保费规模快速提升的同时,业务品质也持续改善,上海地区13个月继续率已经从2016年的56.1%提升至2018年的85.7%。

  在个险新单保费收入快速增长的同时,复星保德信在上海市的机构产能显著高于行业平均水平,更难能可贵的是,其继续率持续大幅改善,显示了不俗的业务品质。

  复星保德信用真实的数字表明,即便是在行业转型攻坚的关键时期,即便是在上海这样一个竞争激烈的中心城市市场,中小险企,一样可以创造属于自己的春天。

  对于其他中小险企而言,这无异于一剂“强心针”。行业加速转型,银保渠道价值开始受到越来越多怀疑,个险倍受青睐,然而个险渠道是公认的成本高、见效慢、中小公司“玩不起”,但真的“玩不起”吗,或许只是意志不够坚定,缺乏差异化发展思路。

  对于大中型险企来说,复星保德信上海逆袭的故事也自有其意义。中心城市市场是保险公司的兵家必争之地,因为这里是中国经济最具活力之地,这里有为数众多的中产家庭,庞大的高学历高素质客户群体,对于产品、对于服务都有着更高的要求,同时,也有着数量最多的保险公司。

  在激烈的市场竞争中能够证明自己的保险公司,显然才是真正具有竞争实力的保险公司,也正是因此,无论是中国人寿还是中国人保,都在反复强调中心城市市场的战略意义。而复星保德信的故事则向这些巨头证明,一切皆有可能。

  2、7大管理团队、10大营服,个代、职场、精英三支队伍齐头并进,满足不同层次客户需求

  个险渠道优异成绩的取得,一定离不开一支擅打硬仗的个险队伍,而复星保德信,却拥有不止一支这样的队伍。

  截至目前,复星保德信在上海采取多管理团队策略,已经构建7大管理团队,10大营销服务部,并分属于三支个险销售团队,形成三种不同营销模式,以打造多层次销售体系,满足不同消费者的不同保险服务需求。

  其一,传统个人代理人队伍,该队伍与其他寿险公司个人代理人队伍类似,人力相对最多,目前的保费贡献也最大。

  其二,借助中方股东复星集团广泛的投资布局,着力发展职场营销,利用多种灵活的职场营销形式,为快节奏的职场人提供专业快捷的保险服务。

  其三,依托外方股东保德信在寿险规划师模式上的成功技术和经验,招募“白板”(对年龄、过往职业经历以及收入有较高要求)组建了一支高素质、高品质、高专业的寿险精英团队,以满足对于服务有着更高要求的中高端客户的保险服务需求。

  复星保德信2017年末方在上海地区启动首批精英团队招募,经过专业的销售及合规培训,首批TOPGUN经理于2018年4月才进入正式运作,结果2018年,该团队已累计实现ANP1146万元,每人月均件数6.7件,人均产能接近5.2万,已经成为复星保德信价值贡献最高团队。

  三支队伍各有侧重,就2018年的保费贡献度来看也大有不同:传统个人代理人贡献70%的个险保费,职场营销贡献18%,精英项目启动最晚,但仅仅一年时间,也贡献了高达12%的个险保费。

  三大个险渠道齐齐发力,再加上银保、中介、直销等渠道的共同努力,2018年,复星保德信在上海市累计实现原保费收入5.89亿元,同比增长76%;期交新单年化保费1.38亿元,相较2017年增长73%,展现了价值业务持续、强劲发展的态势。

  组建团队当然还只是一个开始,对于上海市场的保险公司来说,发展个险团队更大的考验还在于如何留住团队。

  上海是国内经济最发达的城市之一,根据上海市统计局发布的《2018年上海市国民经济和社会发展统计公报》,2018年,上海市按常住人口计算的人均生产总值已经达到13.50万元,首次达到发达经济体标准。而且上海市的产业结构调整也走在全国前沿,第三产业即服务业的增加值比重已经达到69.9%。

  发达的经济、发达的服务业,在吸引大量外来劳动力的同时,也给保险公司实施”人海战术”造成了巨大压力,因为保险公司不仅要与保险公司竞争人力,还要与其他所有服务业竞争人力,而上海恰又是国内生活成本最高的城市之一,一旦个人代理人佣金收入不稳定难以维持生计,流失就在所难免。个人代理人流失率高企成为上海寿险市场最显著的特征之一,这导致其代理人数量与其保费收入并不成正比。

  一面是高素质高收入的客户群体,一面是高企的个人代理人流失率,复星保德信敏锐地意识到这其中存在着一个显著的“错峰”,而这其中恰好隐藏着保险公司的机会。

  复星保德信快速抓住了其中的主要矛盾:在上海市发展个险队伍,首要就是提高留存率;而让新人生存下去,首要就是提高其收入水平。

  对此,复星保德信研发重疾产品专供个险新人销售,对于该产品则要求保障全面、价格低廉、条款简单,一句话就能向客户说清楚,缺少技能的新人也可以很快上手。更重要的是,在利益分配上向客户以及代理人予以充分倾斜,进一步降低销售难度的同时,最大程度上提升新人收入,提高其留存率。

  短期的留存靠产品,长期的留存却必须依赖专业。在打造适应新人特点的专门产品的同时,复星保德信还引进了美国保德信的NBS精准培训体系,吸引培养精英人才。为提高培训效率,复星保德信还在2018年10月正式启用上海培训中心,统一全市培训。

  此外,为支持队伍,复星保德信还在上海构建了统一的运营中心,同时积极加大先进技术的研发应用,打造了“E指通”这一便捷、全面的管理销售平台,实现业务员的投保作业、培训管理、团队管理、人员招募、行销辅助、客户管理核心功能,也具备管理团队的报表、核心指标、区域推动等功能,有效提升运营效率。

  对于一家企业而言,任何成功的取得,一定离不开股东,或者说是资本的鼎力支持。归根究底,资本才是左右一家公司发展路径的最根本原因所在。

  复星保德信之所以能够敢于重金投入个险渠道,引进人才、建设团队,在竞争激烈的上海市场硬生生撕开一个口子,与其中外双方股东对复星保德信的定位密不可分——无论是中方股东复星集团,还是外方股东美国保德信,都始终坚信价值的力量,要求复星保德信坚持发展期交业务、价值业务,胸怀未来,深耕长期发展。在“资本渐欲迷人眼”的中国保险市场,靠谱股东的重要性,毋庸赘言。

  而在资本之外,最重要的决定性因素又一定是人本身,仔细观察复星保德信在上海地区所采取的一系列动作,其中最重要的一项,其实也正是不断加大对人的投入,让正确的人做正确的事。

  强大的后援支持体系离不开经验丰富的专业人才。为构建强大的后援支持体系,复星保德信依托外方股东力量,从中国台湾的保德信人寿引进一批专业人才。与此同时,过去数年,在核心人才,包括”两核”、IT、精算等人才的培养储备上,复星保德信也做了大量细致的工作,为公司良性发展奠定人力基础。

  激烈厮杀的业务一线更需要人才。对此,复星保德信更是不惜投入大量资源,重金招兵买马。据了解,目前,复星保德信上海市7个管理团队负责人在加盟复星保德信之前,均系中小险企省级分公司营销负责人,或者大型险企中支公司负责人,对于寿险营销、个险团队经营均有着丰富的实战经验,实力不容小觑。

  市场化的经济环境下,更高等的人才必然需要公司辅之以更高等级资源的投入,但同时,公司也需要其给予更高的投资回报。从目前复星保德信的数据来看,之前的重金投入显然是收到了成效。据悉,复星保德信上海营销服务部月均产能已经达到80万元以上,几乎达到同业公司的2-6倍。

  寿险行业发展至今日,过去高举高打的粗放发展模式在竞争激烈的市场上已经很难再有所突破,更考验险企的战略定力、创新能力以及执行能力。

  复星保德信从2016年开始布局,到2018年快速收获成效,其利用三年时间,在上海市场实现了个险新单保费以及新业务价值的高速成长,用真实的数据证明了自身确实具备上述三种能力。

  同时也证明,只要目标专注——坚持回归寿险本源,发展长期价值型业务;只要找到正确的人——打造专业的内勤管理团队,引进经验丰富的业务管理人才;只要策略得当——根据市场特点,打造专属特点,向新人进行利益倾斜……任何险企都可以在竞争激烈的中心城市市场闯出一番天地,切得一块蛋糕。

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